编者按
8月22日，，公司凭证陕煤集团“四种谋划理念”大讨论要求开展第三次专题钻研。。今年以来，，面临煤炭行业市场波动与转型挑战，，公司始终将“四种谋划理念”融入企业清静治理、生产运营等全流程，，以“四项重点事情”破题，，在智能化开采、绿色转型、本钱管控等方面持续破圈出彩，，为建设天下一流万万吨井工矿井排头兵筑牢基本。。

为强化全员理念认知与实践，，凝聚攻坚协力，，特开设【“四种谋划理念”钻研，，百乐博说】专栏。。专栏聚焦用“乙方”头脑做“甲方”的立异思绪与实战效果，，营造理念厚植、事情攻坚的浓重气氛。。

 

用“乙方”头脑做“甲方”

以客户价值引领销售创效

副总司理 张文忠

 

凭证公司党委理论学习中心组的安排，，今天我们围绕“用乙方头脑做甲方”开展第三次大讨论。。这一主题看似简朴，，实则蕴含着深刻的治理哲学与市场逻辑：它要求我们在甲方角色中突破“资源掌控者”的固化认知，，跳出“我说了算”的头脑定式，，真正站在客户的态度换位思索，，像优异乙方那样以服务赢信任、以价值促相助，，最终将这种头脑转化为甲方的焦点竞争力。。

在我看来，，“乙方头脑”绝非简朴的服务姿态调解，，而是一种以客户价值为轴心的谋划理念重构。。它的焦点要义在于：以客户需求为导向校准行动坐标，，以快速响应为准则提升服务效能，，以价值共创为目的深化相助关系，，以协同联动为路径破解治理壁垒。。将这种头脑融入甲方角色，，既能让对外相助从“博弈关系”转向“同伴关系”，，也能让内部治理从“部分壁垒”变为“协同协力”，，这正是我们在市场化竞争中实现高质量生长的要害所在。。

一、从乙方头脑看甲方角色的价值转化

1. 以客户为中心，，构建全链条服务闭环

在甲方角色中，，我们不但是资源提供方，，更是价值创立者。。乙方头脑提醒我们：客户需要的不但是“货”，，更是全周期的解决方案。。这要求我们在销售系统中，，从条约签署、生产组织、煤质包管，，到运输调理、售后服务，，都坚持客户视角，，确保每一个环节都精准对接客户的焦点需求。。

2. 以效果为导向，，增强市场迅速反映

市场价钱波动、需求瞬息万变，，乙方往往依赖快速反映取胜。。同样，，作为甲方的我们也必需具备这种能力——通过高频市场研判、动态价钱机制、差别化产品结构，，实现战略的快速调解。。这就要求我们针对差别客户类型制订差别化价钱调解预案，，确保在价钱波动时能快速锁定；；；凭证煤质检测数据动态优化产品结构，，让高价值煤种流向高溢价市场。。唯有云云，，才华将市场转变转化为创效时机。。

3. 以协同为基础，，推动跨部分价值共创

优异的乙方总能整合内部资源为甲方提供“一站式服务”，，这种协同能力对甲方内部治理同样主要。。销售部分作为毗连市场与生产的桥梁，，需要生产、洗选等部分形成“服务配合体”：生产部分要以销售需求为导向源头把控煤质，，洗选环节要按客户标准精准控制热值与灰分。。

二、连系现实，，直面服务意识缺乏的问题

回首上半年，，我们销售事情虽然取得了商品煤销量同比增添24%收入稳中有进的效果，，但在服务意识与响应效率方面仍有短板：

1. 客户结构偏集中

铁销客户中省内占较量高，，一旦区域市场需求波动，，极易影响整体销售节奏。。部分长协客户拉运起劲性缺乏，，履约率远低于预期目的。。这既反映出我们对长协客户的服务粘性不敷，，也袒露出“重签约、轻维护”的甲方头脑惯性。。

2. 市场响应保存时差

在价钱快速波动阶段，，部分战略调解的节奏未能与市场同步，，影响了煤质溢价与结构优化效果。。

3. 客户分级治理不敷细腻

缺乏对高价值客户的动态识别和差别化服务机制，，资源倾斜和定价战略不敷精准。。

三、用乙方头脑刷新甲方服务的路径

要将乙方头脑真正落地，，需从以下几个方面发力，，构建“精准服务、快速响应、协同高效”的新型销售系统。。

1. 构建科学的客户分级治理系统

凭证客户稳固性、履约率、相助潜力等维度，，探索客户分级治理机制，，实验“一户一策”的服务与定价方案，，做到资源精准匹配。。

2. 建设快速市场响应机制

建设日监测、周剖析、月研判制度；；；将市场研判直接与产品结构、发运节奏、价钱调解挂钩，，形成“市场-产品-客户”一体化快反链条。。

3. 推动煤质与价钱联动优化

推行“单卡单价”机制，，将热值、水分、灰分等要害指标量化为价钱因素，，提升定价透明度；；；对高煤质客户提供溢价激励，，增强客户拉运起劲性。。

4. 深化跨部分协同机制

与榆北煤业、榆中公司、运输单位建设常态化相同平台，，针对铁销发运、煤质提升等要害环节，，设立联合事情小组，，缩短响应时间。。

四、以乙方头脑推动相助共赢的案例

1. 榆横电厂铁路自备列发运

当发明客户库存紧迫时，，我们第一时间协调股东方、榆中公司、铁路运力，，20天内完成30列、11万吨发运，，比地销模式增收近400万元，，体现了乙方的敏锐嗅觉和高效协作。。

2. 长协客户“一户一策”

针对省内外客户热值需求差别，，定制5000大卡与5200大卡混煤标准，，既知足客户个性化需求，，也提升了整体销售效益。。

五、下半年重点落地使命

1. 开拓化工、建材等非电市场，，提升抗风险能力。。重点对接煤化工、建材行业客户，，年内新增1-2家非电客户，，降低对电煤市场的依赖度，，提升销售系统抗风险能力。。

2. 加速“三品建设”，，塑造源动力系列品牌溢价。。在现有“中国煤炭行业脱销品牌”“中国绿色低碳节能环保品牌”基础上，，推进“源动力”系列产品商标注册。。

3. 实验销售导师制与小课堂机制，，提升团队市场敏感度与专业化水平。。推行“销售导师制”，，由履历富厚的营业主干传帮带，，每月开展“客户服务案例复盘”；；；开设“销售小课堂”，，约请行业专家解说市场剖析、客户谈判技巧，，打造“懂市场、懂产品、懂客户、懂服务”的专业化团队。。

同志们，，乙方头脑的实质，，是在客户价值最大化的历程中实现公司价值最大化。。站在甲方的位置，，我们更要以客户的需求为出发点，，把这种头脑内化为事情习惯，，外化为竞争优势。。唯有云云，，我们才华在煤炭市场的升沉波动中抢占先机、赢得自动，，在公司建设天下一流万万吨井工矿井的征程中，，交出一份知足的销售答卷。。